4+7帶量采購，為什么會有兩家外企中標？
日期：2018/12/10
來源：賽柏藍 特約撰稿：Joe
此次“4+7”帶量采購引起的輿論漩渦依然沒有衰減，外企是象征性參與招標早已是公開的秘密，幾乎所有廠家都沒大幅降價，維持住了價格體系！但是令我驚訝的是，為什么還會有兩家外企的產(chǎn)品中標了呢？冒著破壞價格體系的風險這樣做值嗎，會不會被其他外企所排斥？
這次招標采購涉及31個品種，除了個別品種外，每個品種涉及的廠家都是3家，有外企有國企。誰中標就意味著最起碼明年市場份額有保證了，沒中標的明年可能壓力就會很大，面臨激烈的市場競爭。
尤其是外企，一般外企普藥的銷售每個人就負責這么一個品種，這次外企又是象征性的參與，誰都知道外企不會去和國企打價格戰(zhàn)。哪怕是立普妥、絡(luò)活喜這樣市場份額占主導(dǎo)地位的也沒有為了保住市場降價去和國企拼價格，寧愿犧牲市場份額也不會打亂價格體系，而且所有外企都很默契，都沒有出現(xiàn)這種情況！
有的同行說，Joe哥說的不對，你看施貴寶和AZ不是中標了嗎，而且降幅超級大！的確，這兩個品種是中標了，而且降幅也不少，但是這都是有陽謀的。
BMS 施貴寶
首先說施貴寶，施貴寶近幾年解散了不少產(chǎn)品組。2014年就進行過千人大裁員，2016年又進行了裁員，裁員的主要部門相繼為腫瘤事業(yè)部和心血管事業(yè)部，涉及的產(chǎn)品包括：腫瘤產(chǎn)品泰素（紫杉醇注射液）和伯爾定（卡鉑注射液），裁員總數(shù)近千人；心血管產(chǎn)品有三個，其中，抗凝藥艾樂妥可能賣給輝瑞，高血壓藥物可力洛將在當月22日交還給日本協(xié)和發(fā)酵麒麟公司，而蒙洛團隊則就地解散停止推廣。
你沒有看錯，蒙洛的銷售團隊早已解散，這也是為什么BMS能大幅降價的原因。
因為現(xiàn)在本來也沒人做，沒有銷售成本，沒有推廣費用，全靠自然流，而卻能占領(lǐng)83%的市場。一旦不降價棄標，就要損失50%的市場份額，同時剩下的50%也不一定能全占領(lǐng)。
因為中標的產(chǎn)品經(jīng)過醫(yī)生長時間處方以后，很容易形成處方習慣。但是雖然完成了帶量采購的任務(wù)，但醫(yī)生不一定會停止處方，所以原研的市場會進一步壓縮。
與其這樣，不如以價換量，相當于刨除以前的市場推廣費用，同時能繼續(xù)保持對市場高占有率，所以降價中標是比較明智的！
AZ 阿斯利康
再說AZ的易瑞沙（吉非替尼），降幅82.64%也要中標，圖個什么，疼不疼？我看著都肉疼，都快趕上正大天晴的恩替卡韋了，從兩位數(shù)時代直接變成小數(shù)點后X位數(shù)的時代，一夜回到解放前的物價，這是要不過了嗎！
為什么AZ這種腫瘤產(chǎn)品寧愿巨幅降價也要中標呢，有的同行說因為市場占有率高！Joe哥說是對，也不對。市場占有率確實高。但立普妥、絡(luò)活喜市場占有率也不低，為什么就沒想降價中標呢！
我們首先要了解下這里面的角色關(guān)系，易瑞沙是第一代EGFR-TKI，中國批準適應(yīng)癥為治療既往接受過化學治療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性非小細胞肺癌(NSCLC)。臨床用于EGFR19、21突變的非小細胞肺癌效果良好，19突變更敏感。
而AZ的泰瑞沙是第三代靶向藥物，當肺癌患者服用易瑞沙出現(xiàn)耐藥的時候可以選擇服用泰瑞沙進行進一步的治療。
小伙伴們，講到這理解沒有？易瑞沙降價也是沒辦法的事，因為易瑞沙和泰瑞沙是一個產(chǎn)品組合，公司在設(shè)置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時就將兩種產(chǎn)品捆綁在一起了。泰瑞沙有一部分患者是易瑞沙出現(xiàn)耐藥后的下一步選擇！
易瑞沙的直接競品齊魯?shù)姆轮扑幰寥鹂芍徽际袌霾坏?/span>15%的份額，如果將如此龐大基數(shù)的市場讓給競爭對手，不僅影響易瑞沙的銷量，而且還會影響到泰瑞沙的銷量。
而作為2017年5月才上市的腫瘤產(chǎn)品，AZ顯然要盡一切手段保護泰瑞沙的市場份額及利潤，所以保護易瑞沙就是保護泰瑞沙，這才有了易瑞沙大幅降價中標的事情發(fā)生！
小結(jié)
雖然AZ和BMS都中標了，但也付出了沉重的代價。外企對帶量采購的普遍態(tài)度就是寧愿犧牲市場份額，也不會打擾價格體系，這個基本態(tài)度外企短時間內(nèi)應(yīng)該不會改變。
同時外企的政府事務(wù)部在這個時段也不會當吃瓜群眾，一定會想辦法把帶量采購對外企的影響降到最低。至于之后還會發(fā)生什么，現(xiàn)在真的很難預(yù)測，我們只能靜觀其變。
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