正大天晴電話會議披露：為何敢于降價超90%？
日期：2018/12/10
以下是正大天晴董秘莊總的電話會議紀(jì)錄：
1、為什么天晴要報價主動降價那么多？
一個是要確保天晴在肝病領(lǐng)域的戰(zhàn)略地位，第二個是要確保中標(biāo)、4+7代表了中國的富裕省份和學(xué)術(shù)核心地帶。我們中標(biāo)也是險勝。
中國有3000萬潛在可用患者，按照我們所了解的，接受治療的患者只有300-400萬，未來挖潛還是很大。我們因此不放棄這個地位。
價格我們之前公司內(nèi)部就是商量好了，無論如何都要中標(biāo)，降價后的影響我們再調(diào)整。我們判斷了自己的成本和競爭對手的成本，還是能賺錢的。
2、節(jié)奏過快？為什么不能緩1-2年
這個是公司對行業(yè)變局趨勢的判斷，4+7帶量采購是深改組組織的國家行為，我們判斷價格可能未來會很快在全國跟進(jìn)。
3、0.62/片的價格，凈利潤率還能多少？
肯定不會做賠本生意。2019年應(yīng)該還好，現(xiàn)在我們也還在測算中。未來價格聯(lián)動速度，和獲得患者的增量還在測算。
4、如果后續(xù)仿制藥都是這個價格走勢，研發(fā)投入會不會受損傷？
國家政策趨勢就是這樣，如果沒有原始的積累。現(xiàn)在想做研發(fā)就很困難了。我們還有很多其他產(chǎn)品，有信心維持研發(fā)投入。
認(rèn)為未來仿制藥的趨勢和今天的4+7帶量采購是一樣的。我們在研發(fā)策略上會持續(xù)調(diào)整，對創(chuàng)新藥，高壁壘仿制藥加大投入。首仿藥，至少要有2-3年的時間等后續(xù)品種上市。普通仿制藥，不管是幾仿，都歇菜。對于工藝復(fù)雜有技術(shù)門檻，例如呼吸類的，時間有望延長。
研發(fā)費用保證10%的投入，支撐創(chuàng)新藥研發(fā)進(jìn)度，不會縮減。
5、2019年利潤指引的假設(shè)？
最終結(jié)果，明年Q1-2，推測會快速全國推廣，價格執(zhí)行，潤眾的全國跟進(jìn)可能在明年下半年。估計對明年收入影響15億左右。
6、TDF替諾福韋沒有中標(biāo)？
4+7的份額肯定是急劇萎縮，我們只能和原研競爭50%市場，這個挑戰(zhàn)還是比較大的。也要看成都倍特在4+7之外市場的推廣能力。TDF整體盤子不大，也就5-6億。未來重心可能不會在TDF上了。
7、對未來政策判斷？后續(xù)其它省份是否還是要拼殺？
覺得再次競價的概率不高，估計第一輪是先跟進(jìn)上海的價格。到2020年，價格可能繼續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步走低是有可能的。
8、銷售費用率是否真的能下降？銷售團(tuán)隊人員數(shù)量是否要調(diào)整？
銷售費用會大幅調(diào)整，現(xiàn)在這個價格水平已經(jīng)不能支撐原來的銷售模式。
未來還有安羅替尼、新上市的其它產(chǎn)品。也需要大量的推廣人員。我們會內(nèi)部結(jié)構(gòu)性調(diào)整，整體人數(shù)不會變動。
替諾福韋和恩替卡韋大家市場投入估計都會降低，因為預(yù)期未來的價格問題。
9、后續(xù)向其他品種擴(kuò)散的速度？
帶量采購的前提條件是一致性評價，通過一致性評價的產(chǎn)品只有20幾個，預(yù)計明年這個速度會加快，但是并不是所有產(chǎn)品會面臨這個問題，如果一致性評價沒過，很難做上海這種方式的帶量采購。
目前快速通過一致性評價的都是普通的片劑，高端的仿制藥會很慢。未來對我們利潤和收入影響是逐步顯現(xiàn)的過程。
10、安羅替尼今年明年的預(yù)期？四季度是否趨勢會放慢？
今年收入10億左右、不含贈藥（贈藥算費用），明年20億。
11、關(guān)于TAF
一個在做專利挑戰(zhàn)，第二個進(jìn)度在積極申報。預(yù)計上市時間2020年。TAF不是一個顛覆性的產(chǎn)品。
TAF和恩替卡韋價格差異巨大的前提下，醫(yī)生很難說服患者用高價產(chǎn)品了。恩替卡韋是基藥+醫(yī)保，醫(yī)生首選應(yīng)該是恩替。
12、后續(xù)潛在重磅產(chǎn)品
來那度胺、布地奈德、泮托拉唑注射劑、安羅替尼兩個新適應(yīng)癥，SCLC和軟組織肉瘤、還有一些其它產(chǎn)品。
13、伊馬替尼，我們還沒過一致性評價，對后續(xù)的判斷？
我們估計要明年中旬才能獲批。4+7給我們的機(jī)會比較小，豪森中標(biāo)加上原研。
我們目前策略是在4+7之外做推動。還有就是等待獲批后，積極參與4+7之外的集中采購。
14、非帶量部分價格怎么弄？
上海是階梯降價。比如我們、海思科和我們價格差距很小，也沒有能力給醫(yī)生轉(zhuǎn)移利益了。
15、后續(xù)聯(lián)動的判斷？其它省份價格跟進(jìn)后帶不帶量？
我們判斷4+7,Q1執(zhí)行，估計4+7個省份，Q2根標(biāo)；其它省份Q3-Q4陸陸續(xù)續(xù)跟標(biāo)。對我們明年收入影響15個億我們自己估算。
其它省份的價格跟進(jìn)可能不一定帶量，只跟價格。
16、這把把競爭對手逼的很慘，未來有沒有漲價可能？
凈化肝病領(lǐng)域競爭是我們目的之一，未來漲價不排除，不知道。
17、預(yù)計明年恩替卡韋銷量增長？
預(yù)計50-100%之間。
18、產(chǎn)能？
供應(yīng)全國沒問題，不需要增加什么設(shè)備。
19、競爭對手?jǐn)U產(chǎn)+產(chǎn)能過剩？
沒有中標(biāo)肯定不會擴(kuò)產(chǎn)的，因為價格已經(jīng)低到不足以做大投資了。如果中標(biāo)了，必須擴(kuò)產(chǎn)保障供應(yīng)，否則就進(jìn)入黑名單了。
20、潤眾現(xiàn)在全國兩套價格體系，還有一些院外銷售。如何管控價格體系下的流通環(huán)節(jié)？
這個是我們今天開會在討論的問題。我們在上海是28粒的包裝，其它地方是7粒。這個不完全足以阻止市場的混亂，我們也還在想辦法。
21、對行業(yè)生態(tài)的影響
帶量采購結(jié)果公布后，大家行業(yè)有個共識。市場玩法完全變化了。最大的變化是原來我們把仿制藥當(dāng)創(chuàng)新藥在推動，未來來看很難了，長期來看。國際慣例，普通仿制藥價格就是原研的5-6%。
現(xiàn)在毛利已經(jīng)不能支撐像創(chuàng)新藥一樣做市場推廣，這個是大家的共識。
第二個共識是，想做仿制藥，一個質(zhì)量必須過關(guān)，一個是成本必須能控制好精細(xì)化管理能力很關(guān)鍵，第三個是有資金擴(kuò)充足夠產(chǎn)能。
第三個共識是，我們不做，總有人做。國家不擔(dān)心沒人供應(yīng)的問題。從這次報價大家已經(jīng)看的很清晰了，很多競爭者想進(jìn)入這個市場。
對普通仿制藥來說，高毛利時代結(jié)束了，未來競爭的形式和方法完全變化。原來高舉高打的方式很難長期生存了。毛利會大幅度下降，長期來看。
高壁壘的首仿，可能2-3年的空間還能獲取比較高的利潤，長期來看還是價格和國際接軌。
以下1177副總謝忻的電話記錄：
1、公司原本準(zhǔn)備好的應(yīng)對策略？結(jié)果和我們預(yù)期的差距？
我們采取這個策略的原因，如果這個是孤立的不會蔓延到其它市場，我們單獨來看這個標(biāo)，報的這個價格在這個地方還是有毛利的。
認(rèn)為后續(xù)國家可能分批招標(biāo)，整體價格靠攏現(xiàn)在這個價格。從跟目前的局面，管理層還是滿意的，大品種維持絕對優(yōu)勢。丟掉三個競爭性品種也就算了。
第二種可能性，這個政策蔓延全國，如果全國分成若干個片區(qū)，3-5次慢慢招標(biāo)跟進(jìn)，我們棄標(biāo)與否不會影響國家進(jìn)程。全國市場趨同只是時間表的問題。我們這兩個過10億品種，都下了決心必須中標(biāo)，不可能把對手慢慢讓給份額。還是保住自己的地位。
從銷售推廣的角度，潤眾還有很多高價的，判斷國家還是會給一個緩沖、否則也不用做試點了，具體多少我們不知道，但是最終一定是趨同的，拼成本和質(zhì)量。
2、公司層面的戰(zhàn)略調(diào)整應(yīng)對行業(yè)變化？
我們還是會加大重視研發(fā)，加大創(chuàng)新藥的投入。有一些品種，例如泰德的貼劑、天晴的呼吸科、天晴的生物仿制藥和創(chuàng)新藥，是要加大投入的。公司相對其他企業(yè)還是有差異化的。
3、未來公司增速？
未來幾個quater我們還是有信心的，q1-3還是加速的。涉及到5個品種，在這個地方總共金額8億左右，占公司2018年收入4%。潤眾和凱紛這次中標(biāo)，整體影響公司1%左右收入今年。
4、如果恩替卡韋和氟比洛芬，后續(xù)明年全國跟進(jìn)，莊總說明年收入會影響15億，研發(fā)還要加大投入，費用如何把控？
研發(fā)費用，從目前來看，我們維持現(xiàn)在的百分比是沒問題的。明年公司整體的收入肯定是增長的，今年明年的預(yù)算，我們研發(fā)費用肯定是夠的。
銷售費用，如果國家推進(jìn)很快，中標(biāo)1家，拿很大份額，老品種費用肯定可以省掉了。新品種，例如安羅，競爭性的，大家還是要給銷售費用的。
5、對今年明年的收入和凈利潤的指引？
我們子公司的預(yù)算全部都在重新做，集團(tuán)還沒出來。2018年我們上了安羅替尼、硼替佐米、利多卡因等大品種，未來這段時間拿到來那度胺、八因子、阿比特龍、吉非替尼、布地奈德、沙美特隆氟替卡松（舒利迭）等幾個大藥，明年的大品種不亞于今年，增長趨勢肯定是確定的。各種可能都有，我們會做好最壞的打算。
6、公司對于首仿還是很看重，中國沒有180天挑戰(zhàn)的紅利，專利制度還沒跟上
我們創(chuàng)新藥進(jìn)入臨床已經(jīng)接近20個了，生物創(chuàng)新藥+仿制藥進(jìn)入臨床10個左右
我們不完全是做首仿的公司了。未來行業(yè)會進(jìn)入專業(yè)分工，按照我們的競標(biāo)策略，恩替卡韋應(yīng)該只剩我們。要做老大質(zhì)量一定要好。
7、中標(biāo)規(guī)則
昨天有一家0.57，我們0.62，分散片差比價要乘1.2。我們昨天是按照游戲規(guī)則中標(biāo)的。最后插一句，今明年的收入和利潤不會差，因為新產(chǎn)品跟上了。全國蔓延有個過程，我們費用會砍，然后新品種會加大跟上。
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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