2018中國新型診所經營報告
日期：2018/6/30
從頂層設計開始，醫(yī)生開辦診所的政策約束已被逐步解除，未來診所也會以每年6000～7000家的速度增長。診所究竟是不是一門好生意？建一個診所難不難？運營一個診所難不難？連鎖化的最大問題是什么？應該做高端還是低端？選擇居民區(qū)還是商業(yè)區(qū)？ 相信診所的運營者在進入這個行業(yè)之前，都會提出很多相關的問題。但是無論問題有多少，都無法阻擋醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，無法阻擋民營資本進入診所領域。診所作為基層醫(yī)療執(zhí)業(yè)場所，投資小，運營相對簡單。 但是據調查，中國新型診所盈利難的問題仍是一個普遍現(xiàn)象，那么診所的出路究竟在哪里？ 動脈網訪問過幾十家新型診所的負責人，同時蛋殼研究院研究員在2個月的時間里，對超過200家不同類型的診所進行數據收集，對超過80家包括業(yè)內著名的新型診所在內進行了實地走訪，并對創(chuàng)始人、管理者進行面對面的訪談，完成了這份《2018年中國新型診所經營報告》。 訪談過程中，蛋殼研究院設計了30個多個維度和診所運營相關的調研問券，并對數據進行了詳細分析和研究。 本報告將從目前我國新型診所的發(fā)展現(xiàn)狀、診所配置、經營狀況以及經營策略幾個主要方面進行剖析，相信蛋殼研究院在診所領域的洞見、遠見，都會因為“數據”而更加精準、有力。 一、行業(yè)洞察 診所，處于我國醫(yī)療網絡的最末端，它的特點是高度分散、數量眾多、層次偏低。但是，這并不阻礙診所在現(xiàn)階段成為一門非常受資本關注的熱門生意，多方勢力開始加大對診所的投入和建設。診所的開業(yè)潮正在興起。 醫(yī)生在走向市場開始創(chuàng)業(yè)的時候，診所是一個很好的選擇，小本經營，風險自擔。 民營資本在進入醫(yī)療機構領域的時候，也會有建醫(yī)院還是建診所的選擇。醫(yī)院的投資較重，一家醫(yī)院需要幾億甚至十幾億的資金，而且培育期較長。 而診所的投資則小很多，市場容量大，不少互聯(lián)網醫(yī)療公司布局線下醫(yī)療的主要方式也是診所。除此之外，大V醫(yī)生、外資醫(yī)療機構、上市公司等都在近兩年紛紛投資布局診所。 診所投資者的多元化，也帶來了診所形態(tài)和類型的升級。大量在社區(qū)附近新出現(xiàn)的診所，已經逐步從我們印象中的小而差，升級為小而美。 新型診所無論是從診所的環(huán)境、服務水平、服務能力，還是就醫(yī)的便捷性，相比傳統(tǒng)診所都得到了極大的提升。 動脈網蛋殼研究院在2個月的時間里，對超過200家不同類型的診所進行了數據收集，并對超過80家業(yè)內著名的診所進行了實地走訪，和創(chuàng)始人、管理者進行面對面的訪談，完成了這份《2018年中國新型診所經營報告》。 本報告將從目前我國新型診所的發(fā)展現(xiàn)狀、診所配置、經營狀況以及經營策略幾個主要方面進行調研，最后將這些經驗呈現(xiàn)給大家。 二、新型診所迎來最好的發(fā)展階段 2.1興辦診所的相關政策正在全面放開 在深化醫(yī)改的大背景下，鼓勵社會辦醫(yī)已成為醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。我國醫(yī)療服務體系提升效率和質量的關鍵在于推進分級診療，從資源配置方面調整醫(yī)療服務的供給。 國家對社會資本進入醫(yī)療服務領域的準入政策經歷了從宏觀到微觀，不斷深化和細化的過程。 2.2政策推動社會資本進入診所領域 第一，大力推動社會辦醫(yī)，引入民營資本。國家一直在大力支持社會辦醫(yī)，民營資本進入醫(yī)療領域的限制越來越小。2010年11月的《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫(yī)療機構的意見》，明確指出鼓勵社會資本進入醫(yī)療服務領域。 隨后推出的若干政策，逐步放開了非公醫(yī)療機構的區(qū)域和領域。通過這樣的舉措，可以打造一大批有較強服務競爭力的社會辦醫(yī)療機構，形成若干具有影響力的特色健康服務產業(yè)集聚區(qū)，服務供給基本滿足國內需求，逐步形成多層次、多樣化醫(yī)療服務新格局。 2017年5月，國務院印發(fā)的《關于支持社會力量提供多層次多樣化醫(yī)療服務的意見》中，從市場準入、審批服務、投資合作、對外開放等方面給出了醫(yī)療服務機構對社會資本開放的具體意見。支持社會辦醫(yī)療機構引入戰(zhàn)略投資與合作方，吸引境外投資者通過合資合作方式來華舉辦高水平醫(yī)療機構。 第二，放開診所審批限制。醫(yī)療機構的設置非常復雜，許多情況下需要舉辦人耗費巨大的人力、物力，適當的放開審批條件和縮減審批環(huán)節(jié)，對民營資本來說非常重要。同時，政策也在放開醫(yī)生開辦全科診所的準入、醫(yī)保的準入等各種條件，放開診所開辦時的規(guī)劃限制、科室設置限制等，讓診所的興辦難度大大減小。 2015年3月份，國務院辦公廳印發(fā)《全國醫(yī)療衛(wèi)生服務體系規(guī)劃綱要（2015-2020年）》，其中明確提出個體診所的設置不受規(guī)劃布局限制。 2017年5月，《關于支持社會力量提供多層次多樣化醫(yī)療服務的意見》再次強調，凡符合規(guī)劃條件和準入資質的民營醫(yī)療機構，主管部門不得以任何理由限制，同時精簡、整合審批環(huán)節(jié)。對社會辦醫(yī)療機構配置大型醫(yī)用設備可合理放寬規(guī)劃預留空間。個體診所設置不受規(guī)劃布局限制。 改變最大的還屬2017年12月公布的《中醫(yī)診所備案管理暫行辦法》，新政規(guī)定舉辦中醫(yī)診所的，將診所的名稱、地址、診療范圍、人員配備情況等報所在地縣級人民政府中醫(yī)藥主管部門備案后即可開展執(zhí)業(yè)活動。 傳統(tǒng)診所審批制度需要經過申請、公示、設置批準、環(huán)保、消防、驗收、發(fā)證等7個環(huán)節(jié)，流程復雜，耗時長，門檻高。中醫(yī)診所由審批制變?yōu)閭浒钢坪螅缃裰恍枭暾埡桶l(fā)證兩個環(huán)節(jié)，一次就能完成。 第三，鼓勵人才流動，放開限制。醫(yī)療行業(yè)是一個服務行業(yè)，需要專業(yè)技術人才。隨著新醫(yī)改的不斷推進，近年來國家層面對于醫(yī)生舉辦私人診所和多點執(zhí)業(yè)乃至自由執(zhí)業(yè)的限制，正在逐漸放寬。政策從行政編制上解放醫(yī)生成為社會人，并給予多點執(zhí)業(yè)支持，讓更多高水平的醫(yī)生進入到社區(qū)。 2015年9月11日，國務院辦公廳就發(fā)布了《關于推進分級診療制度建設的指導意見》，明確提出鼓勵符合條件的醫(yī)生開辦個人診所。文件明確提出，通過醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)等方式，鼓勵城市二級以上醫(yī)院醫(yī)師到基層醫(yī)療衛(wèi)生機構多點執(zhí)業(yè)。大力推進社會辦醫(yī)，簡化個體行醫(yī)準入審批程序，鼓勵符合條件的醫(yī)師開辦個體診所。 在頂層設計已經逐步放開的背景下，相信在未來幾年內，各地的衛(wèi)生政策會逐步落實，醫(yī)生開診所的政策藩籬正在被逐漸拆除！診所將逐步加大在醫(yī)療服務體系中的比重。 2.3從數據看我國診所發(fā)展 2.3.1診所數量每年增加6000家 根據衛(wèi)健委公布的公開數據，2009年新醫(yī)改以來，診所數量以每年6000～7000家的數量在快速增長。《中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒2017》統(tǒng)計數據顯示，2016年國內診所已經達到了169367家。 其中，城市診所的增速遠高于農村。六年間，農村的診所復合增長率僅有1.48%，而城市診所的復合增長率為5.07%。 在診所的所屬類別中，絕大部分屬于非公立的民營診所。以2016年的數據為例，非公立診所的比例占到了96.8%，所以診所一般代指民營或者私人診所。公立診所的數量一直在逐步減少，逐步被民辦診所取代。 2.3.2診所行業(yè)的市場增量在哪里？ 個體診所雖多，但質量不高，而且面臨經營模式單一、利潤增長點少、經營成本高、競爭壓力大等問題，單打獨斗的診所生存變得異常困難，這給診所連鎖化提供了成長的土壤。而要吸引到更多的患者就診，診所需要擺脫以往單一化、小型化的形象，通過優(yōu)質、專業(yè)的服務吸引患者。 從數據來看，診所、門診部的患者就診增長比例要低于診所的增速。也就是說，未來大量新型診所誕生后，想辦法通過優(yōu)質的醫(yī)療服務、市場推廣活動來擴大客流量是第一關鍵要素。 目前國家的醫(yī)改目的，是要把大量的醫(yī)院門診量引流到基層醫(yī)療機構，所以從趨勢來看，醫(yī)院門診服務將會大比例向基層轉移。而診所作為基層醫(yī)療的重要補充，將會承接相當部分就醫(yī)人群。 所以，診所的客源的第一個增量，來自公立醫(yī)院轉移出來的客源。 2016年總的醫(yī)療機構診療人次為793170萬人次，基層醫(yī)療機構就診人次436663.3萬人次，超過了50%。其中，選擇到診所和門診部的總就診人次為60107.6萬次，其實僅占到基層醫(yī)療機構就診人次的16.12%，占總就診人次的8.88%。 未來，到診所就診的患者比例還將持續(xù)上升。國家密集的政策落地，有望對基層醫(yī)療的相關產業(yè)形成拉動，顯著加大診所的投資機遇。 中國人口老齡化加劇，到2050年有將近1/4的人口超65歲。中國的社會發(fā)展階段和人口結構的變化決定了基層醫(yī)療領域改革將康復護理、慢性病防治、醫(yī)養(yǎng)結合納入重點。 中國人口越來越多患有非傳染性慢性病如糖尿病、內分泌失調和心血管疾病。在老齡化的社會人口結構背景下，現(xiàn)有醫(yī)療體系在針對常見病、慢性病、康復、醫(yī)養(yǎng)結合等基層診療服務的能力十分有限。這類疾病的承載機構目前集中在醫(yī)院，逐步往社區(qū)衛(wèi)生服務中心轉移。 而診所在慢病管理、老齡人口康復治療過程中，還沒有發(fā)揮出應有的作用。所以，診所在科室設置，服務對象方面可以針對性地考慮老年慢病人群。 診所客源的第二個增量，來自于醫(yī)療服務可及性提升后，更好、更快、解決居民的常見病需求。 根據普華永道的《新進入者與新醫(yī)療經濟》調研報告中的調研數據顯示，過去一年內38％的消費者當有醫(yī)療需求時卻放棄了醫(yī)療服務，除了癥狀緩解的主要原因外，工作時間沖突、家庭事務時間沖突、經濟條件的考慮分別占了51％、35％與28％的比例。 以上數據說明提高醫(yī)療服務的便利性，是醫(yī)療創(chuàng)業(yè)領域新進入者的主要機會。而診所布局于社區(qū)周邊，醫(yī)療的可及性更強，居民能享受到更便捷的醫(yī)療服務，對常見病、慢性病的治療帶來更好的診療服務，讓更多人能方便地使用醫(yī)療服務。 診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的醫(yī)療服務。這類診所是市場新且高速增長的重要力量，通過高大上的就醫(yī)環(huán)境、有溫度的醫(yī)護服務來吸引患者。 這種診所能夠更好地體現(xiàn)醫(yī)生的服務價值和醫(yī)療人文關懷，提供優(yōu)質、高效、便捷的醫(yī)療服務。隨著消費升級大潮和資本的追捧，新型診所的就診熱潮一直在大城市中蔓延。 三、15座城市，200家診所，數萬條數據，新型診所自畫像 諸如美國的梅奧、香港的康健、新加坡的百匯醫(yī)療，都是從一個診所開始發(fā)展起來的。優(yōu)質的醫(yī)療服務和長時間的堅守，使得這些診所從小到大，最后成為業(yè)內知名的醫(yī)療服務機構。 近年來，我國民營診所的發(fā)展遇到了最好的機遇。那我們應該如何提升內力，去抓住機遇？在細節(jié)方面，診所的選址布局應如何考慮、診所的經營模式如何創(chuàng)新、如何獲取更多的客源、如何吸引醫(yī)生，這都是運營過程中需要重點考慮的問題。 蛋殼研究院在國內選擇了北京、上海、廣州、武漢、深圳、重慶、成都、烏魯木齊、天津、合肥、長沙、昆明、無錫、福州、杭州十五個城市，實際走訪了超過80家診所，收集了超過200家診所的數據。并對創(chuàng)始人、管理者進行了面對面的訪談，根據調研數據和訪談內容進行的梳理，總結出新型診所發(fā)展過程中的管理之道。 以下數據分析基于蛋殼研究院所收集到的診所運營數據，訪談的80家診所中包含了超過20家國內著名的中高端連鎖診所，完成了數萬字的診所生態(tài)真實記錄。（部分數據維度在調研中未能100%獲取，所以數據的展示以百分比形式出現(xiàn)） 3.1大數據展示新型診所發(fā)展趨勢 本次調研主要考察的是定位較高的新型診所和連鎖診所，而不是數量比例最大的個體私人診所。新型診所和中高端診所的運營經驗、運營狀況更值得我們參考，而這類診所主要在一線城市聚集。 下表是本次新型診所調研主要走訪和數據收集的前六大城市診所數量，北京最多，調研了53家診所，其他城市的調研診所數量在10家以內。 3.1.1 診所的規(guī)模偏大，以門診部為主 以往我們都以診所來統(tǒng)稱這類醫(yī)療機構，但從調查來看，很多診所，特別是新型診所因為設置規(guī)模較大、科室較多，所以幾乎都是以門診部屬性進行登記的。只是門診部的名稱略拗口，大家更愿意采用診所的叫法。 在美國，clinic的直譯就是診所，有如一分鐘診所這樣的小店叫診所，也有如梅奧診所、克里夫蘭診所這樣的龐然大物也叫診所。所以，名字如何，并不影響醫(yī)療機構的發(fā)展和壯大。我們也期待，能從我們所調研的這些診所中，走出我們的梅奧和克里夫蘭。 3.1.2有1/3的診所面積在500平米以上 面積小于100平米的診所，全部是定位于社區(qū)醫(yī)療服務的個體診所，這類診所的競爭力差，在蛋殼研究院調研診所中占到了18%。 1000平米以上的中大型診所，合計占到了調研診所的25%，這類診所一般設置的科室較多，能夠為患者提供比較全面的醫(yī)療服務。 診所的面積較大，能夠布置的空間也更多，在等候區(qū)、留觀區(qū)的裝修設計也會更漂亮。 3.1.3連鎖診所的占比超過八成 民營醫(yī)療機構，一定會往連鎖化、規(guī)模化發(fā)展，才能降低成本，提高效率。中國的醫(yī)療市場中的連鎖診所、血透中心、第三方醫(yī)學檢驗等醫(yī)療機構的連鎖化、規(guī)模化都和美國市場有較大的差距。 從我們的調研數據分析，新型診所的連鎖化率超過八成。不過，這個數據不是反應的整體診所市場，而以中高端新型連鎖診所為主的診所市場。 3.1.4近兩年出現(xiàn)第三次中高端診所建設潮 本次調研的診所中，有1/3的診所定位于社區(qū)基層醫(yī)療服務，2/3定位于中高端醫(yī)療服務。診所通常解決的是社區(qū)的基礎醫(yī)療服務，完成居民的常見病、多發(fā)病診治。 目前中國有16.9萬家診所和1.45萬家門診部。他們當中的大部分都定位于社區(qū)的基礎醫(yī)療服務。 本次報告，我們只選擇了小部分定位中低端的社區(qū)診所和個體診所參與數據調研，原因是這類診所運營思路單一，服務能力較弱。 大部分在品牌運營、產品設計、服務能力、經營水平上突出的新型診所，定位都偏向于中高端，所以我們的調研對象也偏重于新型診所。 通過這些診所的注冊時間進行統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)了中高端新型診所的三波發(fā)展浪潮。 中國第一波高端私立診所潮集中于90年代末期出現(xiàn)，諸如和睦家診所（醫(yī)院）、維世達診所、港澳國際診所、SOS診所都是首先選擇在北京落地。 出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是，90年代末期經濟飛速發(fā)展，北京作為中國的經濟、文化、政治中心，相當多外企進入中國，來京外籍人士增多。 這一批高端診所多有外資背景，引入雙語醫(yī)療專家或外籍醫(yī)生，為在京的外籍人士提供國際化的醫(yī)療服務。也讓部分中國的高收入人群體驗到了和中國就醫(yī)環(huán)境完全不同的高端醫(yī)療服務，積累了不錯的口碑。 第二波中高端診所主要成立于2008年前后。隨著北京、上海、深圳等一線城市人均收入的提高，中國的富裕人群越來越多。 這部分高消費人群的消費升級，對醫(yī)療服務也提出了更高的需求。中高端人士需要高品質的家庭醫(yī)生服務、醫(yī)務人員耐心細致的講解、定制化的健康管理、長期的醫(yī)療關注、多語種的溝通等服務，都是公立三甲醫(yī)院無法提供的。 最早市場化的一些綜合門診、連鎖口腔、醫(yī)美等專科門診在這段時間開始擴張連鎖店。 最近一波中高端診所熱潮，是從2016年至今。前兩個時期的中高端診所熱潮主要偏向高端，這一時期建立的診所定位則更親民一些，商業(yè)健康險和自費成為這類診所的主要支付手段。 第三波中高端診所和前兩次發(fā)展的區(qū)別在于，除了小部分綜合類門診外，用戶需求逐漸細化，口腔科、兒科、中醫(yī)科等細分科室的中高端專科診所大量出現(xiàn)。 目標客戶群體除了需要差異化的醫(yī)療服務的中高端人群之外，一些世界500強企業(yè)或大型央企也是新型診所服務的購買者。 3.1.5中高端診所集中在一線城市 在我們調研診所數量最多的六個城市中，通過診所的定位進行分類。可以看到中高端診所幾乎在一線城市集中，主要分布在北京、上海和深圳。 上一段的分析中，已經提到了北京作為中國的政治、經濟、文化中心，成為中高端診所落地的最佳選擇。 但是20年之后的今天，中高端診所仍然主要集中在北京、上海和深圳。 第一，一線城市聚集了中國絕大多數的精英人群和外籍人士，對高端的醫(yī)療服務有強烈的需求。第二，一線城市收入較高，對高端醫(yī)療的接受度高。第三，作為中高端診所重要客戶源和收入源的商業(yè)健康險，目前只在一線城市落地。二線城市的中高端診所不但需要降低診費迎合市場，而且沒有商業(yè)險的支撐，可能長期無法盈利。 3.1.6口腔科、兒科、中醫(yī)科是設置最多的科室 蛋殼研究院對調研診所的科室設置進行了統(tǒng)計。統(tǒng)計時，以《醫(yī)療機構診療科目名錄》中的一級科室作為統(tǒng)計項目，如診療科目為二級科目婦科的，統(tǒng)計為婦產科，診療科目為二級科目中醫(yī)兒科的，統(tǒng)計為中醫(yī)科。 最后的數據匯總后發(fā)現(xiàn)，口腔科、兒科、中醫(yī)科這三大科室是診所的最愛。 口腔科是屬于市場化、成熟度非常高的垂直消費醫(yī)療領域，高值耗材多，利潤高，診所數量多、分布廣，也誕生了諸多大型連鎖機構。 兒科在市場端的需求非常大，獲客較容易，客單價也容易提升，但在公立醫(yī)院兒科屬于壓力大、待遇低的科室。兒科醫(yī)療的需求不斷升溫，公立醫(yī)院的兒科醫(yī)生大量出走，對比鮮明的工作環(huán)境和工作狀態(tài)，吸引了很多兒科醫(yī)生加入到新型診所之中。 以兒童保健和疾病預防為特色、裝修童趣十足、接納了體制內醫(yī)生資源的私立兒科診所正在迎來爆發(fā)。 隨著國家大力發(fā)展中醫(yī)事業(yè)，中醫(yī)在辦醫(yī)、人才培養(yǎng)過程中都得到了大量政策的扶持，中醫(yī)診所也成為資本市場關注的熱點。中醫(yī)科的發(fā)展前景被看好，不僅是中醫(yī)專科診所大量出現(xiàn)，很多高端外資診所也設立了中醫(yī)科。 四、新型診所運營之道 究竟什么是新型診所？新型診所的服務不應該是由漂亮的裝修和昂貴的收費體現(xiàn)出來的，更多應該是專業(yè)醫(yī)療服務的體現(xiàn)。 患者在就診過程中間有沒有得到尊重，有沒有參與到醫(yī)療決策中來，以及醫(yī)生是不是具備先進的理念、現(xiàn)代的醫(yī)學學識。 如果僅僅是裝修漂亮，不排隊，而醫(yī)生的服務意識、服務方式和大型公立醫(yī)院相差無幾，那患者就無法體會到幾百元診費的價值。 新型診所代表了以醫(yī)療服務為導向的新型診療模式，但是究竟在實際中應該如何運營？這一章，我們通過訪談的數據的整理，破解診所經營之道，從標準化管理、經營方式、團隊建設、連鎖模式四個方面進行詳細解讀。 信息來源：上海醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會
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