三招做大低價(jià)藥
日期：2015/2/14
為了補(bǔ)充基藥品種的實(shí)施范圍，國(guó)家推出低價(jià)藥品目錄，以滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥需求。每個(gè)制藥企業(yè)都想抓住這個(gè)契機(jī)，認(rèn)真篩選公司原有品種，對(duì)已進(jìn)入國(guó)家低價(jià)藥目錄又有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種進(jìn)行二次開發(fā)，設(shè)法進(jìn)入各省市低價(jià)藥目錄，以換取潛在的銷售量，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
選對(duì)品種
這是做大低價(jià)藥的基礎(chǔ)：
獨(dú)家品種、獨(dú)家劑型或獨(dú)家規(guī)格的品種，少于3家企業(yè)生產(chǎn)的品種，價(jià)格無可比性，有一定的定價(jià)優(yōu)勢(shì)，可以預(yù)留一部分費(fèi)用空間，便于生產(chǎn)廠家和配送商以后的操作。
療效確切穩(wěn)定的品種。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥接觸面廣，適用范圍大，多為長(zhǎng)期用藥，因此產(chǎn)品療效尤為重要。若產(chǎn)品療效不明顯或副作用大，空間再大，促銷政策再好，最終還是要被基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)淘汰。
廣為人知的產(chǎn)品容易在短期內(nèi)為廣大患者接受，完全冷僻的產(chǎn)品空間再大，療效再好，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)也不敢大批量使用。畢竟是要打預(yù)付款的，誰也不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。
找好配送商
此舉可借用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)：
原來合作比較好的經(jīng)銷商，彼此已有相當(dāng)程度的了解，無論是公司領(lǐng)導(dǎo)還是部門主管，都已建立了比較完善的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能快速把產(chǎn)品配送下去。
資金信譽(yù)度好的配送商。一旦確認(rèn)了配送商，就牽涉到打預(yù)付款拿貨，要求配送商有充盈的現(xiàn)金流和良好的資金鏈，確保產(chǎn)品及時(shí)配送。千萬不能出現(xiàn)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)出了計(jì)劃訂單，該公司卻沒有錢進(jìn)貨的現(xiàn)象，導(dǎo)致配送鏈斷裂。
終端網(wǎng)絡(luò)相對(duì)齊全的配送商。一個(gè)城市有若干家配送商，不利于價(jià)格控制和政策落實(shí)，最好選擇1~2家配送商，覆蓋80%以上基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，廠商可構(gòu)建緊密型全方位合作。
組建隊(duì)伍
這是保證低價(jià)藥順利推廣的關(guān)鍵，這支隊(duì)伍要具有以下特點(diǎn)：
1.完全區(qū)別于普藥銷售和臨床促銷。低價(jià)藥與基藥產(chǎn)品一樣，以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為銷售對(duì)象，既區(qū)別于大流通、大渠道，也不同于二級(jí)以上醫(yī)院銷售。單獨(dú)組建一支業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，才能全身心投入低價(jià)藥銷售。
2.知識(shí)專業(yè)化。和臨床促銷一樣，低價(jià)藥銷售也需要了解藥品常識(shí)，雖然大多數(shù)低價(jià)藥原屬普藥范疇，但銷售對(duì)象已經(jīng)從渠道轉(zhuǎn)為終端醫(yī)生，業(yè)務(wù)員必須掌握促銷品種的藥理知識(shí)。
3.具有全新經(jīng)營(yíng)思路。以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為對(duì)象，以終端醫(yī)生為目標(biāo)，這是低價(jià)藥促銷的方向。普藥品種臨床化促銷，新藥品種渠道化運(yùn)作，這是低價(jià)藥新型的經(jīng)營(yíng)模式，必須在自己的“一畝三分地”精耕細(xì)作，才能將市場(chǎng)盤活做大。
三管齊下，有了好品種，找到合適的配送商，再有一支專業(yè)化的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，就能在低價(jià)藥這片“藍(lán)海”中，闖出一條屬于自己的航線，到達(dá)光明的彼岸。
信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部
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