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【TOP4】益佰c計劃

日期：2015/9/21

聚焦大腫瘤，擁抱互聯網！在制藥行業深耕二十年的益佰制藥面對產業風云劇變先人一步、果斷轉型。她的下一個目標是，中國腫瘤醫療服務領域的第一品牌。

白

色背景上，排列著一圈又一圈的藍色小人，他們手手相連站成“C”（癌癥的英文首字母）形隊列，隊列旁邊鑲嵌著益佰制藥的LOGO，但所配的文字卻是“益佰抗癌”。8月末，當益佰制藥總經理郎洪平第一次給高管們展示公司新LOGO的設計稿時，難掩興奮，他說，“這有可能會成為益佰的新LOGO和新名稱。”

對于任何一家企業，更改公司名稱及LOGO都不會是小事。事實上，益佰制藥（以下簡稱“益佰”）今年年初發布的年報已露端倪。年報中這樣描述其未來的發展戰略：“公司將立足于‘藥品生產制造’，將未來的發展戰略定位于‘聚焦大腫瘤，擁抱互聯網’，充分利用公司在腫瘤領域20年耕耘積累的資源，同時借助互聯網技術在醫療領域的前沿技術，實現公司新的突破和飛躍。”但彼時，由于沒有詳細的說明和解讀，這段不足百字的描述，并沒有引起外界太多的關注。

然而隨著新近的一個動作，益佰一張宏大的戰略圖景開始徐徐鋪開。7月12日，益佰宣布，擬出資1.5億元與從事醫療投資的專業金融服務機構中鈺資本共同發起設立腫瘤醫療產業并購基金，并購基金投資規模30億元分三期出資。投資方向是與益佰戰略發展規劃相關的腫瘤醫院。30億元砸向腫瘤醫療服務，這對于總資產10億多元的益佰而言，無疑是一個大手筆。“未來我們的制藥業務可能只有30%左右，而主打業務將變成腫瘤醫療服務。”郎洪平一句話道出了益佰的戰略意圖。

這聽起來似乎是一個跨度極大的戰略轉型。過去益佰給外界最深的印象是其在制藥領域的建樹。這家偏居西南重鎮貴陽的企業，用了20年時間，在腫瘤、心血管等治療領域構建起了以艾迪、洛鉑、理氣活血滴丸等為核心的極具價值的產品梯隊，并打造了一支規模龐大且極富戰斗力的銷售團隊。2014年，益佰的銷售規模已逾30億元。

不過在益佰董事長竇啟玲看來，一切其實順理成章，“公司2007開始聚焦制藥，聚焦思想延續至聚焦大腫瘤，益佰對此有深入的思考和清晰的戰略規劃”。

快人一步

應該說過去20年，益佰的快速發展很大程度得益于整個行業所處的黃金時代。但時移勢易，隨著新醫改的持續推進，中國醫藥行業高速增長的時代已漸行漸遠。“雖然還不到悲觀的時候，但必須要考慮今后的路該怎么走”，竇啟玲說，企業發展快慢的差別就在于能否做到未雨綢繆，快人一步。

益佰以中藥業務發家，最大的單品艾迪注射液年銷售額超過10億元，過去多年一直保持快速增長。但眼下，一方面是原材料價格在不斷上漲，另一方面各地招標卻在拉低藥品的價格中樞，企業的利潤被不斷壓縮。兩年前，竇啟玲率領益佰的高管團隊對企業的產業機會進行了系統的分析，得出的結論是，未來如果繼續依靠制造業，企業面臨的挑戰和困難可能會更多。益佰由此萌生了向其它領域跨界的想法。

事實上過去益佰曾不止一次跨界。2007年以前，益佰先后涉足過衛生護理和煤炭領域，但最終以失敗告終，此后多元化成了益佰的戰略禁區。以至于到2009年，益佰在考慮收購上海鴻飛，并欲藉此擴大在醫療服務領域的布局時，管理層內部還存在極大分歧，有人甚至直言不諱：進入醫療就是偏離益佰的制藥主業，純屬不務正業。益佰進軍醫療服務領域的動作因此一度中止。

有過這段經歷，多年后再提跨界，益佰自然甚為謹慎。過去一年，益佰對自己的資源和能力進行了全面的梳理和研判。

益佰發現，通過20年的布局和發展，盡管產品覆蓋多個治療領域，但在腫瘤療領域產品益佰儲備尤其豐富，并打造了一支擁有3000多人規模的專業銷售隊伍；不僅如此，通過日常的銷售和推廣，益佰每天與全國5000多家醫院的近20000名腫瘤醫生保持著互動，并長期與國內頂級腫瘤專家保持著學術合作。目前抗腫瘤藥已經貢獻了益佰近6成的銷售收入。“益佰制藥發展的20年，實際上就是腫瘤業務發展的20年”。可以說，這是益佰通過這些年的發展積淀出的獨特優勢。

“20年來，我們天天賣腫瘤藥，但是我們實際上沒有靜下心來認真思考中國腫瘤疾病的現狀和趨勢是什么樣的”，郎洪平向本刊記者展示了兩組數據：一組數據顯示，2012年中國癌癥發病人數為306.5萬，約占全球發病的1/5；癌癥死亡人數為220.5萬，約占全球癌癥死亡人數的1/4。而且如果中國不采取有效措施，至2030年，發病人數和死亡人數將上升至500萬人和350萬人。而另一組數據則顯示，美國、德國、日本等發達國家的腫瘤患者五年生存率均超過70%，而中國僅有30%左右。究其原因，益佰通過調研認為，一方面囿于中國的醫療水平落后于世界，特別是在醫療硬件設施水平上，由于目前進口治療設備會導致醫療費用的增長，所以國內對進口設備把控極嚴；另一方面，由于醫療資源分布不均，致使國內醫生水平參差不齊，腫瘤臨床治療并不規范。

“在腫瘤治療水平上，除了排名前幾位的腫瘤醫院以外，中國腫瘤規范性治療落后于歐美發達國家在20年以上。”在郎洪平看來，要想解決這一問題，必須想辦法推動腫瘤在國內的規范性治療。其實國內不是沒有自己的規范，比如說“治療指南”，但是從多年實施的情況看，這些規范在實際治療中并沒有發揮太大的作用。所以郎認為，益佰結合自身資源和地位，在腫瘤治療領域應該說是大有可為。

除了未被滿足的臨床需求，從政策環境看，此時介入醫療服務可謂正逢其時。隨著新醫改的持續推進，關于降低社會辦醫準入門檻，鼓勵醫師多點執業等有利于醫療服務市場發展的政策陸續出臺。郎洪平認為，和收購上海鴻飛時不同，現在進軍醫療服務領域的外部政策環境已經成熟。而當年在收購上海鴻飛后益佰之所以在醫療服務領域再無進展，除公司內部分歧之外，政策不明朗亦是重要因素。

因此兩年間，經過反復斟酌和醞釀，益佰最終決定將公司未來的發展方向聚焦在以腫瘤專科為核心的醫療服務領域。用郎洪平的話說，現在“聚焦大腫瘤”，對益佰來說是最好的時機。

并購方法論

“作為上市公司，轉型成功最直觀的標志就是新業務的資產占比加重”，郎洪平認為，如果益佰在腫瘤醫療服務方面的資產占比能超過50%，就意味著轉型成功了。而要想提升腫瘤醫療業務的資產占比，最好的方法無疑是并購。

其實，郎洪平的這套邏輯是已經是被市場驗證且行之有效的打法。和益佰同居貴州的另一家制藥企業就是這一策略的踐行者。2013年之前，該企業年銷售額不過5億元上下，但2014年其銷售額一舉翻了5倍，達到了24.78億元。其業績飆升歸因于其自2013年在醫藥和醫療領域的并購，實現了制藥、銷售、醫療全產業鏈布局。值得一提的是，通過并購獲得的7家醫院現在對于該企業的業績貢獻已經與制藥業務平分秋色，并大有反超之勢。該企業由此實現了從制藥向醫療的華麗轉身。

當然，并購醫院也有風險。近幾年，跨界投資醫院的制藥企業不在少數，但真正能盈利的卻不多。究其原因，醫療服務領域投資大，收效慢，投資必須有耐心，貿然進入，急功近利，不但拖累業績表現還徒增企業的財務風險和運營風險。尤其對于上市公司而言，無疑會增加在二級市場融資的難度。

益佰制藥為此給出了一個討巧的方案—通過成立產業并購基金切入腫瘤醫療服務領域。“我與中鈺資本創始合伙人禹勃敲定成立并購基金只用了10分鐘”，郎洪平向本刊回憶，在與中鈺資本合作之前，益佰曾與很多機構有過接觸，對成立并購基金也已經思考了很長時間。

中鈺資本是一家在新三板掛牌上市的私募股權投資基金（PE），也是新三板中唯一一家專注于大健康領域的PE。益佰之所以選擇與中鈺資本共同成立并購基金，主要是看重后者投資團隊在醫療健康領域的專業背景。過去短短的兩年時間，中鈺資本已經成功攜手愛爾眼科、一心堂等合作發行了近十支醫藥健康產業并購基金，經驗相當豐富。

而在郎洪平眼中，之所以10分鐘就拍了板，打動他的當然不止是禹勃團隊的經驗，更重要的是雙方都對中國資本市場和醫療市場有相同的看法，在很短時間內就在并購基金出資、并購模式、退出機制三大關鍵問題上達成了統一。

根據雙方議定，由益佰制藥參與基金出資，這樣能夠保證其把控并購方向；其次，并購基金將聯合多個投資者出資收購標的，這在一定程度上分散了財務風險和經營風險；而投資基金所投的項目在符合要求的前提下，同等條件優先以益佰收購的形式退出。

收購標的的圈定也是個值得推敲的問題，畢竟目前國內純粹的腫瘤專科醫院并不多。郎洪平說，益佰接下來不會局限于收購腫瘤專科醫院，還包括通過收購醫院繼而改造為腫瘤醫院、與腫瘤醫院合作建立分院、在現有綜合醫院合作建立腫瘤治療中心以及新建完全獨立的腫瘤醫院等多種模式實現布局連鎖腫瘤醫療服務機構的目標。

但時不我待。眼下，益佰更傾向于利用并購基金直接并購腫瘤專科醫院，這樣有利于在短時間內迅速搭建起業務框架。因為“新建一家醫院至少需要花5~10年的時間，對一家上市公司來說不現實，太慢了！”郎洪平說。今年年初，益佰已經篩選出了一個涵蓋400多個并購標的的名單，并依據并購難易程度進行了分類。目前已在接觸的有20多家，并且都是在全國腫瘤治療水平排名前一百位的醫院。

與公立醫院洽談共建腫瘤治療中心，益佰也在積極嘗試。這種模式優勢在于，醫院有收益，醫生不脫離編制，由于醫院原腫瘤科的醫生會自動匯攏到治療中心，企業不需考慮醫生資源的問題，可謂是“三贏”。今年嘗試下來，郎洪平感覺“比較順暢。”因為公立醫院有擴張需求，但衛計委卻在嚴控，便給民營資本留下了一個介入通道。

為了保證進度，上述工作由兩個團隊同時推進：一個來自中鈺資本，益佰本身也有一支十多人的隊伍。后者依托益佰3000多人的銷售隊伍篩選項目，而最終的談判及并購過程則由中鈺資本負責執行。

郎洪平說，益佰已經為這些醫療資產并入上市公司設計好了通道。一般而言，益佰會更中意那些擁有一定盈利能力，但是成長性因為各種客觀原因沒能體現出來的醫院，收購后，會通過整合提升其盈利能力。“盈利能力一旦提升，我們就會考慮將其并入上市公司，成熟一批并入一批，形成梯隊。”按照樂觀的估計，不超過兩年，益佰就能對50家以上的連鎖腫瘤醫療服務機構實現管控，5年后，這個數字將會再翻一倍。

兩家醫院的經驗

在外界看來，隔行如隔山。盡管過去在藥品生產、銷售方面益佰頗有建樹，但在醫療服務領域，特別是快速切入的情況下，對其的管理運營能力將是一項重大考驗。

這樣的擔心，竇啟玲不以為然。在她看來，益佰在醫療服務并非初出茅廬，而是積累了相當的運營經驗。這些經驗來自其早年收購江蘇灌南人民醫院（以下簡稱“灌南醫院”）和上海鴻飛的歷練，前者是一家綜合性二級醫院，后者則以腫瘤放療為主打業務。兩家醫療機構通過益佰的運營均非常出色：灌南人民醫院的營收從接手時的4000多萬元增長到近3億元，上海鴻飛醫療并購時營收不足千萬元，而今已經增長到3000多萬元。

事實上，制藥企業并購公立醫院，益佰制藥算是較早吃螃蟹的。2004年，益佰制藥上市后不久，恰逢灌南縣政府招商引資，受邀赴當地考察投資項目。最終，益佰參與了灌南醫院的股份制改造，成就了其上市后首個投資項目。

當時沒有任何醫療管理經驗的益佰在接手灌南醫院之后，運營并不順利，按照郎洪平的說法，“一開始特別痛苦，并且痛苦了4年之久”。

灌南醫院是當地最大的公立醫院，常年處于虧損狀態。益佰進入后，起先外聘了一位操盤手主推醫院的運營，但受限于各種內外部因素，醫院并沒有走出困局，前4年基本上是停滯不前。

不得已，走馬換帥，益佰把公司負責審計的一位管理人員派駐到醫院擔任院長。郎洪平說，把正確的人放在正確的位置上，醫院運營很快有了起色。新院長上任后，一方面引入學科帶頭人，打造優勢學科，使婦科、骨科在當地醫院中脫穎而出；另一方面則以患者體驗為核心，建立起了患者從住院到出院隨訪一整套服務體系。另外，益佰在灌南醫院倡導醫生收入市場化，施行陽光薪酬保障體系，調動了醫生工作的積極性。

經過近些年的發展，灌南醫院已經在江蘇省445所二級以上醫院中位列前25強。郎洪平表示，經歷了灌南醫院10年的運營實踐，益佰基本上形成了一套自己的方法論，建立優勢學科、調動醫務人員積極性和讓患者有好的就醫體驗是其中要旨。

上海鴻飛則讓益佰積累了腫瘤治療中心的運營的經驗。涉足腫瘤放療中心，是基于當時對一個放療專家“中國的放療水平落后發達國家20年”說法的敏銳判斷。2009年前后，益佰先后收購了一些機構的頭部伽馬刀、體部伽馬刀以及伽馬刀治療研究中心等項目成立了上海鴻飛，開始布局腫瘤放療業務。值得一提的是，借助該平臺，益佰將多年在腫瘤治療領域積累的專家資源進行整合，構建起了上海鴻飛獨特的腫瘤專家資源共享中心。郎洪平告訴本刊，并購上海鴻飛之后，益佰曾考慮再在全國布局一些放療中心，但是由于當時企業內部意見不統一，沒能開展。不過，這個模式已經成熟，并且已經積累了足夠多的專家資源。

郎洪平說，其實無論是灌南醫院還是上海鴻飛，在整個“聚焦大腫瘤”戰略下，其并非只是提供管理運營支持，更多的是為戰略擴張儲備資源，比如說專家資源、醫生資源、管理人才資源、設備資源、數據資源等。另外，上海鴻飛的腫瘤治療團隊和灌南醫院的管理團隊未來還需要承擔起全國腫瘤醫療連鎖服務的重任。益佰未來在醫療服務領域所能提供的價值在于，打通腫瘤治療專家和醫生平臺，讓患者能夠更便捷的獲得醫療資源。

圖：竇啟玲退居二線后，以郎洪平為總經理（前排左一）、張圣貴（后排左一）、汪志偉（后排左二）為副總經理、李剛（后排右一）為核心的管理團隊全面負責企業運營。

大腫瘤閉環

今年年初，益佰宣布出資2000萬元聯合“掌上藥店”APP共同開拓藥品零售O2O市場，積極應對處方藥網絡銷售。眾多證券機構不約而同將這一合作理解為益佰“聚焦大腫瘤，擁抱互聯網”戰略的具體執行。但實際上，這是外界的一個誤讀。

郎洪平告訴本刊，擁抱互聯網并非做電商，而是構建服務于“大腫瘤”戰略下的互聯網服務體系，即圍繞腫瘤醫療服務通過互聯網手段建立起為患者、醫生、醫療機構、醫療器械及制藥企業的綜合服務系統。內容包含腫瘤網絡醫院、腫瘤國際國內遠程會診、腫瘤大數據中心、腫瘤患者社區APP、腫瘤連鎖醫院電子病歷、腫瘤醫生社區APP等內容。

對于互聯網應用的開發，益佰很注意拿捏分寸。益佰正在聯合開發一款叫做腫瘤的APP，希望通過互聯網共享數據實現醫生與患者間的遠程互動，從而滿足腫瘤患者就診、復診的需要。郎洪平透露，益佰將會通過入股但不控股的形式介入一些互聯網醫療企業以推進包括上述診療APP在內的一系列互聯網戰略的落地。之所以不控股，是因不必獨自承擔互聯網醫療燒錢的負擔，但合作上仍能保留話語權，這有助于保證產品的設計方向正確且功能質量合乎要求。

至于大數據方面，益佰目前已經與國內的一所著名大學達成協議，籌備建立中國腫瘤大數據研究中心。按照益佰的規劃，這個大數據研究中心將面向腫瘤醫生和患者免費開放。由于國內腫瘤患者五年生存率不高，益佰期許通過公開的腫瘤大數據教育患者，推動腫瘤治療的國際標準落地。“患者罹患腫瘤之后，自己和家人大多會主動查閱治療文獻，此時這個大數據中心將能為患者提供幫助。”郎洪平說。

腫瘤國際國內遠程會診是益佰未來著重打造的領域。隨著益佰陸續并購腫瘤專科醫院和合作建立的腫瘤治療中心投入運營，這些醫院將成為搭建國內遠程診療系統的載體；而在國外，益佰也已經展開布局，并購合作依然是主要手段。郎洪平告訴本刊，益佰要推出高質量的腫瘤醫療服務，掌握國外醫療資源必不可少。從全球來看，美國、德國水平最高，所以益佰前期不斷與這些機構接觸，期望與世界級腫瘤治療水平的醫院合作，未來利用這些醫院平臺，益佰可以實現線上遠程診療，線下轉診并涵養培育腫瘤醫療服務團隊的功能。

在益佰聚焦大腫瘤戰略中，除了互聯網作為支持系統，診斷儀器板塊以及治療儀器也是其中重要組成。在全球，能夠通過質子重離子治療腫瘤的只有美國、日本、德國和中國四個國家開展研究，目前益佰制藥也積極參與這方面的科研。

當然，對于腫瘤患者，除了治療之外，心理方面的疏導也必不可少，這其中包括患者本人及家屬。基于此，益佰為患者服務的社交互助、心理支持、治療輔導及信息服務的公益性平臺也已經開始建立。

互聯網是“聚焦大腫瘤”戰略，實現國內外頂級專家為中國患者服務的載體，而診療設備則是提升腫瘤治療必不可少的手段，益佰希望通過構建一個腫瘤領域完整的生態閉環，推動中國腫瘤治療國際標準的制訂。竇啟玲說她有一個愿望，有朝一日，哪怕再窮的腫瘤患者都能在益佰的醫療服務平臺上得到最優質的治療服務。

信息來源：E藥經理人

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